27.02.2024

Из-за этого умный дом становится дороже: как снизить цену и заработать. Конференция IRIDI 2024

Умный дом

Конференция

IRIDI

Автор:

Опубликовано:

Видео
загружается

Из-за этого умный дом становится дороже: как снизить цену и заработать | Конференция IRIDI 2024


Видеозапись на YouTube

1. Оглавление

Секция статьи "1. Оглавление"

2. Почему важно понимать причины высокой стоимости умного дома

Секция статьи "2. Почему важно понимать причины высокой стоимости умного дома"

Изображение
загружается

.

Из-за непонимания сути проблемы, интеграторы:
• Теряют заказы

• Сталкиваются с непониманием со стороны заказчика при обсуждении умного дома

• Возникают конфликтные ситуации при общении. В которой заказчик думает что его пытаются обмануть

Заказчики:
• Не понимают почему в разных компаниях цена на умный дом может отличаться в разы

• Получают расчет такого умного дома, который может быть либо недостаточным, либо переизбыточным. Самый главный минус, что если такой умный дом реализуют, то заказчику будет жаль потраченного времени и денег

• У заказчиков не покидает ощущение, что мы хотим внести ясность в понимание умного дома. Хотя бы в причины его высокой стоимости

На основании своего опыта мы выделяем 7 основных причин, о которых мы сейчас поговорим




3. Первая причина

Секция статьи "3. Первая причина"

Изображение
загружается

.

Изображение
загружается

.

В умном доме, сделать что либо одно, как правило, стоит не дорого
Например, что бы включить светильник нам понадобится реле
В среднем оно обойдется в 2500 руб.

Средняя цена за канал реле составит:
WB-MR6LV/I - 950 руб./ канал
WBPRO-LEDREL6 - 2100 руб./ канал
Lrnitech DW-LC18 - 4300 руб./ канал
HDL KNX M/R12.16.1 - 6000 руб./ канал

Или возьмем моторизованный карниз. Его средняя стоимость, составит примерно 22 000 руб.

Карниз с приводом 3 м.
DOOYA DT82TV - 22 000 руб.



Изображение
загружается

.

Но квартира не состоит из одного светильника, или одной шторы
И если мы возьмем квартиру, площадью 50 метров. То только различных светильников будет штук 30. И еще примерно от 3 до 5 штор.

И если это все сложить и посчитать, то по итогу, мы получим. Что на управления светом нам нужно потратить примерно 63 т.р., и еще 66 тысяч на шторы.

WBPRO-LEDREL6 х 30 = 63 000 руб.
2100 руб./ канал

DOOYA DT82TV х 3 = 66 000 руб.
22 000 руб.

Но помимо светильников и штор, есть еще теплые полы, кондиционеры и другая инженерка

И это является первой причиной, высокой стоимости, умного дома

Потому что помимо большого разнообразия инженерных систем, их также много по количеству. И для того чтобы все это подключить к умному дому понадобится большое количество устройств



Изображение
загружается

.

Но самое интересное то, что если мы возьмем две абсолютно одинаковые квартиры у двух разных заказчиков, то у них будет разная инженерная наполненность.

А соответственно и цена за умный дом, также будет разной. И иногда в несколько раз

Заказчик 1
• Свет
• Шторы
700 000 руб.

Заказчик 2
• Свет
• Шторы
• Кондиционеры
• Вентиляция
• Радиаторы
• Теплые полы
• Герконы
• Замок на дверь
• Куча датчиков
• Мультимедиа
• Защита от протечек
• Охранная система
• Увлажнение
• KNX панели
2 500 000 руб.

Поэтому когда просят посчитать умный дом по площади - это так трудно сделать



Изображение
загружается

.

Умный дом - это множество разных устройств

Для светильников они одни, для кондиционирования другие, а для штор третьи. И соответственно чем их больше, тем дороже умный дом

Первая причина
Большая цена из-за того что много всего





4. Вторая причина

Секция статьи "4. Вторая причина"

Изображение
загружается

.

Вторая причина состоит в том, что в умном доме, добавление всего одной дополнительной функции, может сильно увеличить смету



Изображение
загружается

.

Допустим, обычное включение и выключение, нам не подходит. И мы хотим плавно, регулировать яркость

Во первых, нам понадобится светильник, который такую регулировку поддерживает. А он как правило, стоит дороже

Обычное включение
Arlight без регулировки - 5 000 руб.

Включение с регулировка яркости
Arlight регулировка по 220В - 8 600 руб.

Во вторых, нам понадобится устройство, которое будет эту яркость регулировать

Обычное включение
WIRENBOARD PRO WBPRO-LEDREL6 - 2100 руб./ канал

Включение с регулировка яркости
WIRENBOARD PRO WBPRO-FETDIM - 4 800 руб./ канал

И если сложить и посчитать цену, то можно уже увидеть разницу почти в два раза

Светильник + реле = 7 100 руб.
Светильник + диммер = 13 400 руб.



Изображение
загружается

.

Или возьмем например шторы
Допустим мы решили сделать открытие и закрытие штор бесшумным, на сколько это возможно

Обычный электрокарниз
• DOOYA DT82TV - 22 000 руб.

Тихий электрокарниз
• SOMFY Glyadea Ultra - 110 000 руб.

В среднем такая штора, обойдется в 2-3 раза дороже обычной. А с учетом того что в квартире штора не одна, а их как минимум 4 - 5, то конечная сумма, ощутимо вырастает



Изображение
загружается

.

И если мы возьмем и посчитаем итоговую цену двух разных вариантов для одной и той же квартиры, то получим ощутимую разницу в цене

В квартире:
30 источников света
3 шторы

Обычный свет и обычные шторы
• 2 100 руб./ канал x 30 = 63 000 руб.
WBPRO-LEDREL6
• 22 000 руб. x 3 = 66 000 руб.
DOOYA DT82TV

Итого: 129 000 руб.

Диммируемый свет и тихие шторы
• 4 800 руб./ канал x 30 = 144 000 руб.
WBPRO-FETDIM
• 110 000 руб. x 3 = 330 000 руб.
SOMFY Glyadea Ultra

Итого: 474 000 руб.

По сути, мы добавили всего лишь по одной функции к шторам и освещению. И при этом получили, кратное увеличение сметы
А ведь есть еще и другая инженерка, к которой также можно что-то добавить



Изображение
загружается

.

Один из способов снизить смету - это отказаться от дополнительных функций

Вторая причина
Дополнительные функции увеличивают смету




5. Третья причина

Секция статьи "5. Третья причина"

Изображение
загружается

.

Изображение
загружается

.

Допустим у нас есть обычный хороший выключатель за - 1 500 рублей. Он будет стандартного белого цвета с нейтральным дизайном

Обычный выключатель
JUNG LS990 Белый пластик - 1500 руб.
JUNG LS 990 Хром - 26 000 руб.

Точно такой же выключатель, только с металлической рамкой и металлической клавишей, обойдется в - 26 000 рублей

С точки зрения механизма, они ничем друг от друга не отличаются, и работают, абсолютно одинаково

Или рассмотрим KNX выключатели. Можно взять металлический выключтаель от бюджетного KNX бренда HDL за 27 000 руб., а можно, вот такой выключатель из камня, от бельгийского производителя Tense, который обойдется в 118 000 рублей

KNX выключатель
HDL KNX M/PT4RA.1M Мрамор - 27 000 руб.
Tense intensity Marron Marble 4s Мрамор - 118 000 руб.

И его главная особенность в том, что он сделан из мрамора

Или возьмем датчик протечки. Можно взять обычный накладной за - 1 200 рублей
А можно встраиваемый датчик, за 11 000 рублей

Датчик протечки
NEPTUN SW005 Накладной - 1 200 руб.
Larnitech EW-WL Встраиваемый - 11 000 руб.

Функция, одна и та же. Они оба реагируют на воду. Но исполнение и внешний вид, абсолютно разный



Изображение
загружается

.

В умном доме множество таких мелочей, когда из-за внешнего вида существенно увеличивается смета
Это одна из причин почему умный дом в дизайнерском ремонте может быть таким дорогим

Третья причина
Внешний вид сильно увеличивает смету





6. Четвертая причина

Секция статьи "6. Четвертая причина"

Изображение
загружается

.

Изображение
загружается

.

В бюджетном сегменте, сильно ограничен выбор
Возьмем к примеру датчики движения

1. Умный ModBus датчик - WirenBoard WB-MSW v.4
2. Обычный охранный датчик

Внешне, они могут не подходить под интерьер. Из-за чего их не любят многие дизайнеры. Потому что, с их - точки - зрения, они смотрятся не красиво

И приходится искать компромисы, например в виде покраски датчиков



Изображение
загружается

.

В дорогом же сегменте, у вас появляется выбор
Например, датчик может быть:

• Компактным. Размером с рублевую монету.

• Может быть плоским без выпирающих частей, больше похожим на точечный светильник

• Датчик движения, может быть со встроенной камерой

• Датчик может быть из одной серии электрофурнитуры, и сочетаться с выключателями и розетками

• Или же это могут быть разные комбинации многофункциональных датчиков



Изображение
загружается

.

На цену также влияет страна происхождения устройства

Как правило, устройства от европейских и американских производителей, стоят дороже устройств, от азиатских и Российских производителей



Изображение
загружается

.

Стоимость умного дома может быть достаточно большой только из-за того, что в дизайн интерьера вписывалась только определенная модель датчика, выключателя или другого умного устройства

Четвертая причина
Дорогое оборудование и возможность выбора




7. Пятая причина

Секция статьи "7. Пятая причина"

Изображение
загружается

.

Изображение
загружается

.

Пятая причина состоит в том, что умный дом - это практически всегда большие по размеру щиты и большое количество кабелей

И все это из-за того, что каждый светильник, кондиционер, датчик, штора и другая инженерка, подключается к умному дому, своим отдельным кабелем

И чем больше всего мы подключаем, тем больше этих кабелей нужно



Изображение
загружается

.

Соответственно повышаются затраты как на сам кабель, так и на работы по его прокладке

И нормальная практика, когда в квартире может быть проложено несколько километров, этого кабеля



Изображение
загружается

.

Как правило, для подключения кабелей используются единый щит, в котором не только оборудование умного дома, но еще и оборудование электрики, клеммы, блоки питания, а иногда и видеонаблюдение с локальной сетью

Такой подход удобен как с точки зрения проектирования, так и обслуживания



Изображение
загружается

.

Вот например, щит в квартиру 90 кв.м.

В верху идут клеммы для подключения всех кабелей, затем идет несколько реек с электрикой, после чего идут устройства для умного дома

А в самом низу щита, блоки питания для светодиодных лент
Из-за этого щит получился метр 80 высотой и 80 см шириной



Изображение
загружается

.

Соответственно чем больше по размеру щит, тем дороже он стоит

И если даже взять в рамках одного производителя, щит для электрики и щит для умного дома, то разница будет, очень заметной



Изображение
загружается

.

Поэтому важно понимать, что в умном доме, помимо оборудования, большая статья расходов будет касаться щита, кабеля и расходов по его прокладке

Пятая причина
Умный дом это много проводов и большие щиты




8. Шестая причина

Секция статьи "8. Шестая причина"

Изображение
загружается

.

Изображение
загружается

.

Шестая причина состоит в том, что умный дом - это во многом услуга
Поскольку без специальных знаний, нельзя просто взять и собрать умный дом

Перед вами упрощенный список этапов в умном доме:
1. Предпроектная документация
2. Проектная документация
3. Закупка оборудования



Изображение
загружается

.

4. Протяжка и проверка кабеля
5. Сборка щита
6. Подключение щита
7. Установка оконечки



Изображение
загружается

.

8. Пусконаладка
9. Техническая поддержка проекта



Изображение
загружается

.

И есть два, очень - важных момента относительно этого списка

Во первых, услуга может быть оказана в разном - объеме

Например, некоторые интеграторы только проектируют и программируют умный дом, а все остальные работы выполнют прораб и электрики

Тогда как другие интеграторы, все работы выполняют под ключ

Во вторых, услуги могут быть оказаны с разным - качеством. Сюда может входить и то как компания общается с заказчиком, и то как внешне выглядит исполнение работ и то на сколько умнодомники держат или нет стройку



Изображение
загружается

.

Соответственно, от объема и качества услуг, сильно зависит конечная стоимость умного дома

Из-за чего получается разница, что в одном коммерческом предложении услуг на условные 100 000, а в другом на 900 000

Поэтому покупая умный дом, обращайте внимание на услуги, которые входят в коммерческое предложение

Обидно, когда думаешь что вот эта показанная цена за все, а по факту придется еще половину доплатить

Шестая причина
Умный дом это услуга которая может стоить дорого




9. Седьмая причина

Секция статьи "9. Седьмая причина"

Изображение
загружается

.

Изображение
загружается

.

Суть седьмой причины заключается в том, что иногда стоимость умного дома не связана с самим умным домом

Например, заказчик говорит что он заказал умный дом за 5, 10, 20 млн. руб.

По факту, он обратился в компанию, которая помимо умного дома предлагает множество других услуг: электрику, вентиляцию и кондиционирование, домашние кинотеатры и пр.

Соответственно заказчик приобрел не только умный дом, но и другие услуги от этой компании

Оказалось что умный дом стоил 1/10 от сметы



Изображение
загружается

.

И получается ситуация, в которой заказчик обратился в компанию за умным домом. Заплатил этим умнодомникам 10 млн. рублей
А для него это значит, что умный дом стоил именно 10 млн. рублей

Такой подход создает миф о том, что умный дом стоит очень больших денег



Изображение
загружается

.

Ситуация наоборот

Но, иногда сами компании, которые занимаются умным домом говорят, что они не берутся за проекты, которые стоят меньше 10 млн. рублей

А по факту они просто хотят оказать несколько услуг на эту сумму
А именно: сделать умный дом, черновой и чистовой электромонтаж, установить мультимедиа, охранно-пожарную систему и выполнить поставку оборудования

Получается ситуация, в которой как и заказчики, так и кампании, при разговоре, включают в смету умного дома, то, что к умному дому не имеет прямого отношения



Изображение
загружается

.

Поэтому важно стараться понять, а что-же конкретно входит в ту цену умного дома, которую вам назвали

Седьмая причина
В умный дом входит то, что не должно входить




10. Список причин дорогого умного дома

Секция статьи "10. Список причин дорогого умного дома"

Изображение
загружается

.

И если собрать вместе все 7 причин дорогого умного дома
1. Большая цена из-за того что много всего
2. Дополнительные функции увеличивают смету
3. Внешний вид сильно увеличивает смету
4. Дорогое оборудование и возможность выбора
5. Умный дом это много проводов и большие щиты
6. Умный дом это услуга которая может стоить дорого
7. В умный дом входит то, что не должно входить

То кажется, что все перечисленные пункты в основном написаны для заказчика и говорят о том как ему сэкономить

Но возникает вопрос, а каким образом этот список может использовать интегратор?




11. Интегратор может продавать больше использую причины дорогого умного дома

Секция статьи "11. Интегратор может продавать больше использую причины дорогого умного дома"

Изображение
загружается

.

Интегратор может продавать больше используя причины дорогого умного дома

1. Интегратор сможет показать свою экспертность и наличие опыта. Когда ваши рассуждения не поверхностны и не находятся на уровне дорого - хорошо, дешево - плохо. Для заказчика это маркер доверия, что у вас есть опыт в данном вопросе

2. Интегратор сможет подобрать более правильный умный дом для заказчика. Еще на этапе обсуждения, до выставления цены вы задаете большое количество вопросов, которое помогают услышать потребности заказчиков

3. Иногда, для того чтобы принять решение в пользу более дорогого оборудования, заказчику необходимо услышать конкретные технические причины. Или например тактильно и визуально ознакомится с дорогой оконечкой

4. Клиенты обращаются в разные компании. И получается ситуация, что обратившись к вам, они скажут: “А вот нам другая компания посчитала умный дом в 3 раза дешевле”. И зная вот эти причины вы можете попробовать объяснить почему это не так, тем самым вызвав доверие и возможно получив заказ

5. Многие компании немного хитрят и в своем коммерческом предложении умного дома, скрывают некоторые обязательные работы или оборудование, тем самым занижая цену. Заказчикам очень не нравится когда ими пытаются манипулировать вот такими трюками



12. Почему интегратору важно знать как сделать дорогой и бюджетный умный дом

Секция статьи "12. Почему интегратору важно знать как сделать дорогой и бюджетный умный дом"

Изображение
загружается

Почему интегратору важно знать как сделать дорогой и бюджетный умный дом.

Почему интегратору важно знать как сделать дорогой и бюджетный умный дом

1. Много заказчиков могут позволить себе купить дорогой или премиальный умный дом. Но им ни кто аргументированно не рассказывал про то, что из себя представляет такие решения

2. Заказчику хочется услышать все варианты умного дома, но из-за того, что интегратор знает только бюджетный сегмент, заказчик отказывается от работы с вами

3. Ко многим интеграторам обращаются по сарафану. Клиент говорит, что вы моему знакомому сделали умный дом.
Интегратор его вспоминает, и оказывается что там был максимально бюджетный умный дом. И интегратору кажется, что этому заказчику нужен такой же. Соответственно, дорогие варианты не предлагаются

4. В интернете, мало информации про умный дом. И заказчик, например, прочитал какую либо статью. В которой умный дом был реализован на бюджетном оборудовании.
Заказчик говорит, что хочет такой же умный дом и показал эту статью. Интегратор не уточнил, и решил что клиенту нужно только бюджетное решение. Хотя часто это не так

5. Если интегратор хочет перебраться в дорогой сегмент, и сделать так, чтобы клиенты в основной массе были именно такими, то как минимум, необходимо начать предлагать дорогие решения


Изображение
загружается

.

13. Полная версия презентации

Секция статьи "13. Полная версия презентации"


Из-за этого умный дом становится дороже: как снизить цену и заработать. Конференция IRIDI 2024.pdf